深圳信贷公司路在何方?|宜利贷学堂

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信贷中介的本质是什么?

信贷中介的本质是信息中介。并非许多人认为的有通天的关系,能够搞定什么银行审批高层领导。有那么一丁点公司走“领导路线”,但大部分是信息中介路线。

一个立志“为客户创造价值”的信贷中介的日常工作是什么

  1. 研究银行产品,机构产品,看它们适合哪类客户。
  2. 研究客户看他们适合什么金融产品。
  3. 研究如何讲产品和客户搭配,优化客户债务,并让公司和自己也获得服务的收益。

但别认为信息中介路线比“领导路线“低端。领导路线靠部分零散之人,今天是领导明天也怕成“老虎苍蝇”。信息中介靠产品网络信息网络,更能网住更多。

典型的信息中介巨头有淘宝,你要买东西,不知道买什么好,淘宝让你比价,比信用,比区域等等,提供更多整理过的信息,便利你的购物。

定机票和酒店的携程网也是信息中介,整理机票酒店咨询,便利用户的出行。

大众点评则是吃喝玩乐的信息中介,通过用户点评,产生了好吃难喝的评价,便利就餐者选择餐厅。

房地产中介更无须多言,主要工作就是收集房源对接购房者。

一个公司的销售也是信息中介的角色,你既不生产,亦不研发,无非是讲公司的产品信息整理归纳,推荐给需要的客户。于此过程中,拿走提成。

多数人认为互联网信息社会 5G 了,信息铁定愈加透明,人的信息获取愈强,因此信息越来越对称。

实则只要时代巨轮滚滚前进,信息不对称会恒久存在。

识字的人比不识字的人,能够了解更多信息;会上网的人比不懂上网的人能了解更多新资讯;能看懂谷歌的人比只看百度的人能获取更多优质信息;习惯看谷歌学术的人比闲逛微博的人了解到更多学术理解,而混微博的人看到更多人间百态新鲜事。

这些人在社会上同时存在着,你看,因为掌握的上网工具,语言能力,教育背景的不同,信息不对称了吧?

另外一个角度,一个天天加班写代码的人不比一个天天喝星巴克吹亿万项目的人懂咖啡,混星巴克的不比天天救人的医生懂人体,一个天天救人的人不比一个天天带人做抵押懂贷款。每个人关注的领域不同,投入的精力不同,亦造成了不同领域的信息不对称。

于此信息大爆炸年代,每分钟谷歌上又多了 387 万次搜索,亚马逊发出 1111 个包裹,观众在 YouTube 上看着 473 万个视频,1298 万条信息发了出去。


信息是如此之多,而每个人只拥有有限的信息能力,他需要找到相关的产品服务,还要辨别产品和服务的质量,还要货比三家做决策,这都是问题。

说回信贷中介,深圳银行据不完全统计至少有 50 多家,还有小贷公司 132 家,数家消费金融公司,无数民间资金。假设每个机构有 3 个产品,加总起来便有几百个产品,而这些产品实际办理过程和它们的书面说明不尽相同,更增加了复杂度。

一个需要借钱的人,想从这么多产品中调出合适的产品,需要长期跟踪,整理,研究。大部分人有主业,想花这样的时间并不现实。而单咨询一个银行的客户经理,他只熟悉自己的产品,卖自己银行产品是他职责所在,适不适合你,并不在他考虑范围中。

为了解决这些问题,信贷中介应运而生。它或者帮你找到相关贷款产品服务,帮你整理产品的额度,利息,还款方式,办理流程,并评价不同银行的产品等。在此过程中,银行金融机构将产品销售给合适的客户,用户借到匹配的资金。

这就是优秀信贷中介的价值。

为何信息中介能够提供价值,但是深圳的信贷中介越来越难做了?

信贷中介是能提供价值的,但是为何深圳信贷中介的业务越来越难做了。我们首先明确一下,目前深圳信贷公司的收费模式是向借款人收手续费。

用户的信息能力在提高

张翼成教授在他的书《重塑:信息经济的结构》中提到“魔饼”的概念。

张教授认为,如果用户能更好地了解产品,那么他们会购买更多。

如果用户完全不知道产品的质量,即信息能力为零,他们就不会购买。如果消费者的信息能力提升一些,对产品质量能有初步的判断,那么他们就会购买自己认为性价比能够接受的产品。

这正和深圳的信贷中介业务发展历程吻合。

信贷电销兴起之前,大部分人不知道抵押贷信用贷的存在,贷款的信息能力基为零,因此他们不知道贷款也不会去办贷款。

后面电销兴起:“老板你好,我是上次跟你联系过的小李啊,我们可以办理 4%的抵押贷款,最高 1000 万。你看要不要过来公司面谈一下哈,我们公司在车公庙 xxxx。” 

一日几十个骚扰电话,让更多普通人知道了贷款这回事,信息能力得到提升,且伴随着房价飙涨,钱借出来有出路投资,信贷中介在 13-15 年迎来了一波风口。

后电销年代,越来越多的人了解了贷款,如何贷哪里贷利息大概如何,用户的信息能力信息量更大,消费者在许多情况下已经不需信贷中介服务,而是直接去了资金机构,或者要求更低的服务价格。

如果用以下的图也就是魔饼来表示(G 是信贷中介,B 是消费者,饼图代表利润。)

c 图对应电销之前,借款人信息能力最低,信贷中介拿走更大比例的饼,此时借款人信息能力低,不知道利率多少合理,不懂怎么样的中介靠谱,中介胡吃海喝 15-20%个点的收服务费,但是因为借款需求少,信贷中介分走的总利润也不大。

b 图对应全员电销时代,借款人信息能力处在合适水平,这时候虽然懂得贷款,需要贷款的人不是最多,不过信息能力和借款总人数的处于最优水平,信贷中介拿到更好的利润比例和利润总额。

a 图对应后电销时代,借款人信息能力经过多年教育,达到一个高峰,和信贷中介谈判能力提高,抵押贷服务费甚至能谈到 5000 元一件,此时虽然全民信贷,但借款人懂行了,信贷中介不得不降低手续费来吸引顾客。

用下面这张图表示更为直观

C 阶段时,借款人信息能力为零时利润为零,信息能力逐渐增长时,借贷开始活跃,利润增长。利润达到巅峰后,随着信息能力的提高,进入 D 阶段,利润下降。在所有阶段,单位利润率(中介费)都随着信息能力的提升而下档,但是在 C 区域,销售量的增加能够弥补利润率下降的损失,而在 D 区域则无法弥补。

信贷中介希望借款人的信息能力能保持在让自己总利润最大化的位置,但这只是一厢情愿,因为特定消费者对于贷款的信息能力一定会持续上升。

信息中介发展的方向在哪?

那是不是信贷中介就没前途了呢?并非如此,如上面所说,信息不对称一直会存在,特别是信息一直在变化

变化体现在:

  • 产品起了变化,比如说月供贷,公积金贷,发票贷,到企业税贷的兴起
  • 办理渠道流程起了变化,线下变成线上,又线上线下结合等。
  • 国家政策起了变化,普惠金融政策让部分银行产品利率比房贷还便宜
  • 需要这个信息的人起了变化,新毕业的年轻人蜂拥而至

这些变化总会制造出信息缺口,行动力更快的公司总能在这些缺口未被客户信息能力填满时争分夺秒,瞬间刷屏朋友圈获取注意力和订单。

然则过段时间,成交过的客户发现办理条件和办理过程不过如此时,会觉得花的钱不值,甚至说信贷公司是骗子。因此信贷中介的满意度永远上不去。

我们看回信贷公司的收费方式:深圳主流信贷公司的收费模式是向借款人收手续费,抵押贷可能 1 到 3 个点,标准信用贷大概 3 到 5 个点。
客户面对这样的收费方式,不管如何都会思考这个问题:我直接去找银行办理就好了,为什么要找你,还收我 3 个点?

“朋友圈答案”会这样回答,你知道有多少家银行吗,银行有多少产品吗,产品的利息有什么不同吗等等,最后加一句专业的事留给专业的人做。

说句不好听的话,深圳的信贷中介业务有几位专业的?特别是经常发这类朋友圈的人更得好好问自己,是否配得上自己发的广告。

当然,产品专业并不是太难的事情,建立 IT 系统,输入产品并按照适用场景分类,用系统能力支撑产品专业能力即可。

我个人认为,在深圳信贷中介发展多年后,社会主流舆论评价依旧负面,同时无法合规大规模开展业务,和信贷公司收费对象为借款方关系很大。

你看淘宝天猫跟商家收费,大众点评向餐馆收费,携程向酒店收费。

这些线上的大平台为用户提供免费信息,向商家收取费用。他们大方的提供商家的信息,让客户比较。而深圳信贷公司基于要向用户收费的原因,遮遮掩掩,畏畏缩缩,没法做到坦荡荡地为用户创造更多的价值。

理想的方式应该是线上大大方方摆出贷款产品,评测贷款产品,并导流给银行,让银行付佣金。线下学习保险经纪,做真正的方案咨询师,根据不同银行的产品优劣结合客户实际情况,推荐给相对应的银行,也让银行付佣金。

也不是没有银行这样跟渠道合作,比如平安新一贷,比如浦发发票贷跟航信的诺诺金服,各个银行的税贷人让微众税银导流,比如一些商业银行跟手机钱包合作等。但是目前大部分合作是局部产品合作,比如我有个税贷,你帮我推一下,我有个月供贷,那个渠道帮我推一下

当然大部分信贷公司并做不到线上”流量“,而且线上贷款不能称之为”方案定制“,只能算是基于 CPS(按销售计广告费)的广告。

在线下培养真正的方案咨询师信贷公司,真正能为顾客创造价值,才是未来之路。

难点在于何时”所有银行“愿意全面放开,向保险公司学习,将大部分编制内客户经理转为”信贷代理人“,又和信贷公司合作,把信贷公司当作”信贷经纪公司“。

这样做对银行有利。编制内客户经理成本过重,至少一个人年支出成本不低于 20 万(工资+五险一金+办公室房租+报销费用+绩效奖金),通过代理人加贷款经纪公司方式则只剩下(办公室房租+绩效奖金)。编制内客户经理惰性太强,银行虽有绩效考核,但是颇柔风细雨,用代理人制度让他们去直面市场竞争的狂风暴雨,更能激发斗志。

风控方面则需要建立新的风控制度,对代理人和经纪公司进行评分制度或者保证金制度等,可借鉴目前助贷的兜底模式。

如此看来,突然发现,就算走“贷款经纪公司”路线,信贷中介的机会还是留给了大公司,它们基于目前的规模和银行谈判,日拱一卒,让银行开放产品佣金制,并说服银行实行规模准入制,或者设置其他门槛,从而达成准入限制,小公司依旧机会渺茫,得寻找新的切入点。同志们,弯道超车不容易啊。

于是我只得安慰读者们:我们必不可停止探索,而一切探索的尽头,就是重回起点,并对起点有首次般的了解。

欢迎大家一起探讨或者一起去日拱一卒。

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