善用主场优势谈单的信贷员,多收三五斗|宜利贷学堂 宜利贷学堂

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信贷员,特别是新人,非常珍惜与客户见面的机会,为了让客户方便,时常选择去客户公司或家里谈单。

这是很好的服务态度和敬业精神,但从收益角度而言,到客户地方谈单效果并不好。

首先, 简单从时间成本计算。假设从车公庙地铁到宝安客户那里花 30 分钟,回公司花 20 分钟,花了 50 分钟在无谓的交通上,这时间不产生效益还消耗精力。

广告公司华与华在这件事情上做得更极致。

客户打电话来:华与华,听说你们不错,我们公司希望能够和你们合作,你们能不能来两个人到我们这里来谈一下。我们直接回不去。如果每一个客户打来电话,我们都去人会怎样?那我们就要派两个人飞到他所在的城市,我需要投入两个人工作两天的时间。但是如果我不去,我要求客户来,那么我只需要安排两个小时跟他洽谈就可以了。

还有一个重大的危机,如果我派人出去谈客户的话,那么我最精锐的人,能力最强的人,全部每天都在谈新客户,因为你一定要最强的人去谈,你才能谈下来。哪些已经签约付钱的客户,他就永远得不到最精锐的人的服务,最强的人抓新客户,最差的人服务现有的客户,现有的客户是不是会丢?现有的客户丢掉了之后就更需要去抓新客户,更强的人又要再派出去,这样就形成了恶性循环。 

其次,谈单总会出现状况,比如有些细则要老板拍板,合同签错要弄一份新的,手机出现问题代扣系统进不去,这些问题在公司内均能第一时间解决,发生在客户那里都是问题。

最后,重点讲讲主场优势

说到主场优势,大家或多或少看足球篮球,《比赛中的行为经济学》一书研究表明 NBA从1946至2009年主场球队的比赛胜率为62.7%、美国职业足球大联盟主场胜率为69.1%(2002至2009年)、美国大学体育协会篮球联赛主场胜率为69.1%(1947至2009年)。

更资深的球迷可能记得,09 年热火主场双加时以130-127战胜公牛的比赛,韦德在最后时刻抢断成功,命中了一记压哨跑投三分成功绝杀对手。随后,他跃上技术台,高喊 This is my house(这是我的地盘)

周杰伦怎么说的:在我地盘这 你就得听我的。

运动中的主场优势已经人所共知,那么在商业谈判中呢,情况是怎么样的?

Graham Brown , Markus Baer 曾于 2010 年发表论文 《Location in negotiation: Is there a home field advantage?谈判地点:是否存在主场优势》,研究谈判中的主场优势。

他们认为:

  • 当你在主场谈判时,你可以获得比对方多 60%到 160%的利益。

实验中,被试被提早带入谈判办公室,研究人员告诉他可以把这个办公室当作自己的,并在墙上贴上自己喜欢的海报,随意用电脑,在门口名牌上写上自己的名字等,实验中短短 20 分钟便创造出主场环境。

我们甚至可以猜想,在真实主场中,我们能谈出更多的优势。

办公室是信贷人的家。椅子坐垫被你的西裤磨出了光泽,电脑屏幕沾着隆江猪脚外卖的油星,键盘藏着你喜欢的奥利奥饼干屑,呼吸中是熟悉的香烟味道,右边是爱打王者荣耀的小王,对面是爱耍抖音的小李,这是你的地盘,周杰伦在你地盘都得听你的。

我们要把客户带到公司来谈,主场优势创造的一个客户的利益可能比你客场谈几个客户的都多。

  • 如果客户不愿意来怎么办?

我们可以把客户约到“中立场所”,比如星巴克,或其他一些更安静的场所。你要比客户早到十几分钟以上,提早跟服务员点单聊几句,创造对这个场地的熟悉感,好像这是你的主场一样。

如果客户非得让你去他公司,不得不客场谈判时,你的自信可以削弱对方的主场优势。

在研究中,研究人员只让客场谈判人员填写一份“假”的“谈判能力调查问卷”,不管他如何回答,都说他的谈判能力很高。这样便提升客场谈判人员的信心,把对方的主场优势抵消。

因此信贷员出发前,要自我暗示提升自信,比如通过自信姿势提升自信,平时参加谈判培训提升自己对谈判的信心。

而信贷员的主管要给信贷员适当的鼓励,正面评价他的准备工作,谈判风格等。

另外,先熟悉客场环境,熟悉谈判环节也有帮助。这和把“中立场所”创造成主场一个道理。你先去对方公司溜达一下,如果可能跟客户的办公室其他人打个照面,熟悉一下环境和氛围。如果整个谈判环节能够由你掌控,则更能提高你的自信。

主场优势自然不单单用在和客户谈判中,跟老板谈工资,如果请不动老板到你办公室,不妨让老板到楼下星巴克谈,你早早点好咖啡等他。


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