贷款中介行业路在何方?

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贷款中介行业在自作孽和舆论喊打喊杀中野火烧不尽,春风吹又生。道理也简单,行业有存在的必要性。当我们把“钱”看做一个普通商品时,你发现中介永远是需要的,手机有无数分销商,苹果,华为,小米都有自己的官方直营店,也有分销店。格力有自建渠道,也有经销商。有经销商只卖一个品牌,也有的经销商卖许多品牌。比如苏宁,顺电他们卖许多品牌许多产品,客户去到就能在众多产品中挑选需要的产品。

那贷款中介起到了就是苏宁,顺电这样的“贷款超市”功能。这个翻来覆去说了许多遍,不必再说。

自作孽大家也知道啦,

有的中介欺瞒客户收取砍头息,操作手法大概是你这个情况:可以做月息 1 %(1 分)的贷款,不过其中有 0.2%(2 厘)是要提前扣去的。你这个贷款是 5 年期的,也就是 60 期*0.2%=12%,下款需要先扣去 12 个点。然而这个贷款实际就是 8 厘( 0.8%)。

有的中介协助客户做假资料,坑了银行;有的中介卷走客户贷款跑路;有的中介提前收了客户的钱不办事也不退钱;有的中介设圈套收了客户的房产。

总之吧,就各种乱,好像多年前的房产中介一般,然而发展中看问题,现在深圳房产中介已经很规范。实话讲,每个行业都有老鼠屎,但贷款行业又是跟敏感的“钱”打交道,从业人士老鼠屎也真的比其他行业多一点,所以舆论也是盯着打。

同时,真的通过中介配置到好的“贷款方案”的客户,也不会讲中介的一句好,许多还事后后悔,原来是找这家银行做贷款啊,这么简单,还花了我不少手续费。他不会明白,中介在让事情显得简单之前,做了许多不简单的工作。

曾经有一个行业领头羊讲过,贷款中介行业要向房产中介学习,房产中介收 3 个点,那我们也摊分下来收 3 个点每年,比如贷款 3 年期,我们收 9 个点,摊分下来也就是每年收 3 个点。

具体应该收多少个点不讨论,但是他跨行业找学习对象的方法没错。火爆全球的戴森吸尘器学的就是“工业用锯木机”。

用类比法,看其他行业如何解决类似问题是一个好的思路。

然而我就认为他类比的行业选错了,应该类比保险经纪行业,而不是房产中介行业。理由简单说一下,

房产中介行业的交易大部分是 c to c, 买方是个人,卖方是个人,买方和卖方的角色时刻在变化,此时买彼时卖。和贷款中介并不一样。

根据《中华人民共和过保险法》:

第一百二十六条 保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。

以上所称的“保险人”实际上就是保险公司。目前中国大陆保险公司有财产保险公司60家、人寿保险公司71家,产品很多眼花缭乱,买错了后果很严重啊,比如得病不再保障的范围。保险经纪帮投保人寻找合适的保险公司产品,配置合适的保险方案,是一个偏 C to B 的生意。

这里还要明确一下保险经纪人和保险代理人的区别,保险代理人就是代理某家保险公司产品,比如代理平安保险公司产品的平安保险代理人,他们只卖一家的保险产品,好比银行客户经理只销售自己银行的产品。保险经纪则卖多家保险公司的产品,只要他所在的保险经纪公司有跟这个保险公司签约。

这和贷款中介类似,为借款人找到合适的银行,资金机构,配置合适的贷款方案,也是一个偏 C to B 的生意。投保人类比借款人,保险公司类比银行,保险经纪类比贷款中介,是不是很像。所以我认为贷款中介应该走贷款经纪的路线,像保险经纪公司学习。

我们大概讲一下保险经纪公司的模式是怎么样的。

  • 需要有保险经纪牌照。

保险经纪公司受到中国银保监会的监管,需要有牌照方能开展业务。从经济学的角度而言,牌照限制了市场竞争,抬高进入门槛,保护先入行公司,限制其他公司参与竞争。但客观上也保护了从业公司的利益,监管部门会按照国家法律政策给行业指导,会为行业和其他部门沟通,不会无处诉哀愁

新流财经曾发表文章:

说起监管问题张以铭哭笑不得,从门槛、操作规范到价格规定,贷款中介行业的市场乱象由来已久,但是贷款中介行业一直没有成体系的标准。“我们没出事归工商管,出了事就归公安管。

  • 保险经纪公司业务员开展业务前,需要通过保险经纪公司的从业资格考试,从而保证业务员有基本的从业素质。
  • 保险经纪公司与保险公司签合同,约定保险经纪介绍的客户保险公司需要返提成。

上面的模式大家也看出来最难的是,让银行给贷款中介公司提成。

在银行看来,这里面存在很大的风险:

  1. 贷款中介会钻空子,会骗贷,银行有可能损失许多贷款
  2. 银行给贷款中介提成,那银行的业务经理的收入怎么办
  3. 贷款的责任很大,怎么可以让贷款中介来做呢

这些担忧非常有道理,但风险没有想象中的大。

  • . 贷款中介会钻空子,银行客户经理也会钻空子。比如

浦发银行成都分行为掩盖不良贷款,通过编造虚假用途、分拆授信、越权审批等手法,违规办理信贷、同业、理财、信用证和保理等业务,向1493个空壳企业授信775亿元,换取相关企业出资承担浦发银行成都分行不良贷款

据银保监会官网信息,齐商银行共犯有“三宗罪”:“发放贷款用于购买本行不良贷款和银承垫款、发放贷款用于承接本行风险资产”,其被罚款68万元,另有6名责任人被给予警告;

民生银行北京航天桥支行行长张颖被公安机关带走。张颖涉嫌伪造保本保息理财产品向该行鲸钻高尔夫俱乐部的逾150名私人银行客户销售,涉案资金总规模可能高达30亿元。

银行的风控体系就是设计来反欺诈,反诈骗的,防范银行客户经理做假,防范客户做假。如银行发现客户经理做假,炒掉,情节严重送司法机关,银行发现签约的贷款中介公司蓄意做假,自然可以行业通报,剔除合作名单,报送司法机关。这和银行合作评估公司道理一样的,评估公司如果蓄意调整标的评估价,也会被踢出名单外。

  • 银行的业务经理,说句实话,也是销售人员兼采购员,无非拉拉存款卖卖贷款。

一个销售,收入自然来自于提成,你卖的贷款多,你的提成就多。你卖的贷款不良多,你的提成就被扣除。公司里面卖东西的业务也是如此,卖的东西多,提成高,卖东西没收回来钱,就没有提成还要负责去追货款。

我们做个大胆的设想,参照保险行业的做法,把银行业务经理全部签约成“银行代理人”,去找业务吧,去努力去奋斗吧,别躺着赚钱了。那么这班代理人是比现在更努力,还是比现在更颓废?这个倒是可以好好想一想。如果银行客户经理不爽做代理人的,也可以做贷款经纪人,那就可以卖多家银行产品。

  • 贷款的责任是很大,没错。但是保险的责任也很大,

 投保人有可能骗保:

上海市公安局7月15日公告,在市司法局、市银保监局的密切配合下,上海公安机关历经近一年的缜密侦查,一举捣毁12个在上海市连续作案的“人伤骗保”犯罪团伙,共抓获“人伤黄牛”等犯罪嫌疑人125名,涉案金额近亿元

    有可能不理解保险条款,得病不在赔付范围内,北京青年报报道

消费者徐某此前购买国内某知名公司的一款寿险和重疾险套餐。2017年3月,徐某确诊冠心病,医生给出两个选择:冠状动脉支架术或冠状动脉搭桥术。冠状动脉支架术创伤更小,搭桥术则需要开胸治疗,对病人的伤害会更大。徐某选择了冠状动脉支架术,住院花费超过10万元。

出院后徐某申请理赔,但是遭到了拒绝,理由是冠状动脉介入手术没有达到重疾理赔条件。随后徐某两次申诉,最终依然败诉。法院判决显示,从保险合同重疾条款来看,拒赔重大疾病险是合理的。保险行业协会规定的常见的25种重疾的理赔标准,冠心病就属于第三种情况,理赔条款要求:需要实施开胸才行。

也有可能买错了保险,得到某些病没得赔。比如有些保险产品可以保癌症的,某人却乱买买的不保的,等得了癌症时,得不到赔付。

在同样有重大责任,骗保,涉及巨额资金,保险业可以用保险代理人加保险经纪人体系,得到蓬勃发展,银行业一样也可以这样做。这样做的好处是销售网络得以更迅速的铺开,营运成本极大降低(毕竟银行工作人员福利待遇多),产品可以更快速的渗入社会各个角落中。

假设银行真的能够跟贷款中介签返佣合同,那么贷款中介完全可以模仿保险经纪的模式,不跟客户收钱只拿银行返佣。不收钱又办事,美誉度自然变高,高了以后,贷款愿意找贷款经纪的用户越来越多,行业渐渐阳光兴旺,多么美好的场景,每条大街小巷,每个人的嘴里,见面第一句话,就是恭喜恭喜,恭喜恭喜恭喜你呀,恭喜恭喜恭喜你,冬天已到尽头,真是好的消息,温暖的春风,就要吹醒大地。

想到这我不禁开心了起来。不料同事小王的声音突然在耳边响起,起来了起来了,2 点啦。下午放假!生意不好,老板今年提前放大家回家过年。我擦擦流到办公桌上的口水醒过来了。

预祝大家新年快乐,勇于做梦敢于做梦,就像从来没醒过来一样。

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